דף הבית >> מאמרים >> חובה לדעת: תפיסת עולמו של הגולש
FacebookGoogle+Twitter

חובה לדעת: תפיסת עולמו של הגולש

מי זה הגולש שנכנס אליך לאתר? מה הוא מרגיש? מה הוא אוהב? מה הוא שונא... הכרת הגולש סוללת את הדרך לפנות אליו במילים שהוא אוהב לשמוע, כך גם קל יותר לשכנע אותו להישאר באתר שלך ואף לקנות ממך ולא באתר אחר. 

אז מי זה באמת הגולש? מה ידוע לך עליו? כנראה שלא הרבה! אפילו לא אם הגולש לאתר שלך הוא גבר או אשה. אין צורך להרגיש מבוכה. זה בסדר, אף אחד לא יודע את מינו של הגולש שנכנס לאתר זה או אחר. אבל, יש דרכים לעקוף את חוסר הידיעה ולנצל אותה לטובתך. ראה מאמר בעניין – זה לא גברת זה אדון. 

דיברנו על היכרות עם הגולש. שנתחיל? קדימה: 
ברצוני להאיר את הגולש מזווית קצת אחרת. ונפתח בהגדרה, אולי לא שגרתית אבל היא הבסיס לכל תקשורת בינך לבינו: 
הגולש הינו דמות בעלת חיים, פנים, צורה, מין, מידות, יכולות, והכי חשוב, לדמות הזו יש אישיות, רגשות, תפיסות, רצונות, תחושות ונקודות רגישות. תכונות אלה, ניתנות לשליטה, ניווט והטייה. ומכאן, ככל שנעניק לגולש יותר תשומת לב, ונעמיק להבין את מניעיו, רצונותיו, צרכיו ובעיקר את רגישויותיו... כך נצליח לתקשר איתו, לנהל אותו טוב יותר ולקשור אותו אלינו קרוב יותר. 

זה תלוי בך, בכתיבת התוכן לאתר, בסגנון הכתיבה ובצורת הפנייה אם הוא יאהב, ישנא, יכעס, יפרגן, ימליץ, יבוא או ילך. 

עם מה הגולש עובד יותר היגיון קר או רגשות חמים? 
ובכן, התשובה מצוייה בחיי היום-יום. רוב ההחלטות - של כולנו - הן אמוציונאליות, ואילו את ההחלטות הרציונאליות הגולש עוטף בדרך כלל בטיעונים רגשיים. וכך, בכל שנייה מחיינו (ומחייו של הגולש שלך) מתנהל מאבק פנימי בין ההיגיון לבין הרגש - ואשר בסופו - בדרך כלל הרגש מנצח. 

הנה דוגמא שכולנו מכירים היטב: יושב זוג צעיר למול הפקיד בבנק למשכנתאות. הם הולכים לחתום על התחייבות חייהם בסדר גודל של מאות אלפי שקלים. מה הם רואים לנגד עיניהם? את העול הכבד שהם לוקחים על עצמם? את המשקל של ההחזר החודשי והשפעתו על חיי היום יום? האם הם מפנימים את העובדה שלפני שקונים לחם וגבינה משלמים לבנק את התשלום החודשי? כל אלה הן שאלות שלהגיון ולחשבון הקר יש עליהן תשובות מאד ברורות. ומי דוחק אותן הצידה? 

התחושות אומרות  - יהיה בסדר. הרגש רואה את התמונה הורודה של "בית משלנו", והזוג הצעיר אפילו לא קורא את חוזה המשכנתא אלא חותם על עיור היכן שהפקיד מורה לו. חותמים ועוד פולטים אחד לשני בנימה חייכנית הערה כמו: "ואם היינו קוראים היינו מבינים את הכתוב? היינו יכולים לשנות משהו?"

הזוג הנחמד אינו שונה ממרבית האנשים. לכולנו אדון היגיון שולח איתותי אזהרה, וכולנו, למרות הנורות האדומות והצלצולים חותמים ואומרים בלב: "מה, עכשיו לקרוא עשרה עמודים של אותיות בגודל מיניאטורי בצפיפות היסטרית"... או "את חוזה המשכנתא כתבו עורכי דין, איך אני יכול להתמודד מולם. ואם הייתי יכול בלאו הכי לא יתנו לי לשנות אפילו פסיק"... או טיעון ההרגעה הרגשי הבא: "הבנק הוא גוף מכובד מכדי להתעסק ברמאויות והטעיית לקוחות!". 

כל אלה הם מאבקים וניגודים בין היגיון לרגש שמתרחשים אצל כל אחד מאיתנו בכל רגע . ההיגיון אומר לך לקרוא, הרגש אומר, עזוב, לא צריך. ותמיד, אבל תמיד הרגש מנצח. 

אם כך – כל שנותר עליך לעשות הוא לעורר בעזרת הטקסטים רגשות אצל הגולש שכן רגשות מכריעים החלטות. רגש מתגבר על הגיון, טיעונים הגיוניים נעטפים בצידוקים רגשיים. כזהו הגולש ומתפקידי ככותב התכנים לאתר שלך, לפנות אל הרגש, לעורר אותו ולהטות אותו אליך. מכאן, ברורה החשיבות והצורך להבין מה הגולש אוהב כדי לדעת מה לעורר אצלו ומה הגולש שונא כדי לדעת על איזה יבלת כואבת לא לדרוך. 

מה הגולש (הלקוח) אוהב? 
חשוב לדעת מה לקוחות או גולשים אוהבים. כך יקל עליך לדעת על איזה נימים רגשיים לפרוט. בצד הדברים הגשמיים – מתנות, הנחות, מבצעים... יש את הדברים הרגשיים שמשחקים כאן תפקיד ראשי ומשמעותי ביותר - להיות מיוחד, להשיג את כולם, שיאהבו אותו, שיתחנפו אליו, שיחמיאו לו, שיבינו אותו, שילכו לקראתו, שיעשו בשבילו, שיכבדו אותו, שיכירו אותו, שיתייחסו אליו, שיגידו לו את האמת, שיפרגנו לו, שיפתיעו אותו, שיזכרו את יום הולדתו, לעבוד על המערכת, לסדר קומבינה, להתמקח (תחושת ניצחון או הישג), לקבל יותר תמורת הכסף שלו, לדפוק את הגדולים/את המערכת, שיחזרו אחריו.
חיזור דרך אגב זו מילת המפתח. זה המשחק האמיתי שמתקיים בינך לבין הגולש. 

ומה הגולש (הלקוח) שונא? 
חשוב לדעת מה לקוחות או גולשים שונאים כדי להיזהר שלא לנגן לו על עצבים רגישים, לעורר התנגדויות ורגשות שליליים. לקוחות שונאים את כל מה שכתוב ב"אוהב"... רק להיפך. בנוסף, לקוחות שונאים: יחס מתנשא, להפסיד, אותיות קטנות, כוכביות, לעבוד קשה, לקום מהכורסא, לטרוח, לשלם, גופים גדולים (נותן הרגשה של מי אני... מה אני... קטנצ'יק, לא נחשב), להיות יוצא דופן (יש להבדיל בין יוצא דופן שמשמעותו "חריג" לבין מיוחד שזו תכונה "חיובית"), לעג, תקלות, להמתין למוקדן, לקבל חדר במלון ליד המטבח, את שיטת ה"סלאמי", ו... אולי לא שנוא אבל בהחלט מעורר חשד - הצעות יותר מידי טובות to good to be true!!! 

או קיי. זה הזמן לסיכומים: 
1. הגולש הוא טיפוס רגשי. כמוני כמוך כמו כל יצור אנושי.  הוא עובד עם הרגש שבדרך כלל גם גובר על כל הגיון בריא
2. חשוב לדעת מה הגולש אוהב כדי לדעת על איזה נימים רגשיים לפרוט וכך ליצר קרבה והזדהות 
3. חשוב לדעת מה הוא שונא כדי להיזהר לא לעלות על עצבים חשופים וליצר התנגדויות 
4. חיבור בין תכונות המוצר/שירות לבין מאוויי הגולש יקדם אותו אליך ולתהליך רכישה ממך
רוצה ליצור איתי קשר כבר עכשיו? בבקשה: אפשר בצ'יק 054-2611212    
אפשר בקליק  habarnash@012.net.il