דף הבית >> מאמרים >> בכתיבה שיווקית לאינטרנט ל"חיזור" יש תפקיד חשוב!
FacebookGoogle+Twitter

בכתיבה שיווקית לאינטרנט ל"חיזור" יש תפקיד חשוב!

הפעם, בהקשר של כתיבת תוכן, ברצוני להאיר את הגולש מזווית אחרת. מהזווית האנושית, מה מניע אותו, מה דוחף אותו לעשות מעשה. מסתבר שקיימים חמישה דחפים (מוטיבטורים) עיקריים שמניעים את כולנו. שהרי בסופו של דבר, כולנו בני אנוש, כולנו גולשים, כולנו לקוחות ועל כולנו הדחפים האלה עובדים. מה עם החיזור שהבטחתי? לא שכחתי, זה יגיע מיד אבל קודם הדחפים: 

פחד – לא מדובר בפחד מלשון אימה אלא הפחד להפסיד או לא להיות שייך. 
ייחוד ומיוחדות – למרות שאנחנו חיה שצריכה עדר סביבה, בתוך העדר אנחנו רוצים להיות מיוחדים וליהנות מתנאים שאין לשאר חברי העדר. 
חמדנות – "תמורת השקל שלי אני רוצה להוציא יותר"... "לעשות קומבינה"... "לטחון" את נציג המכירות כדי להוציא דיל מעולה"... "למה הוא קיבל ואני לא?" 
אשמה – לא קנית לילדים תיק עם גב אורטופדי? שאלה שמנגנת על תחושת אשמה 
הצורך בהכרה או הסכמה – קנית מסך פלזמה ועכשיו השלב של "לרוץ לספר לחברה..." כדי שיגידו לך "אין עליך!"... איזו קנייה מוצלחת עשית... לקבל חיזוקים מחמאות.

נו, מכאן כבר קל להסיק שהבנת קיומם של דחפים אלה הקיימים בנפשו של כל אחד ואחת מאיתנו זה המפתח אל ליבו של הגולש. התרחשויות ודוגמאות, מחיי היום-יום, ימחישו: 

דחף הפחד - קנית פעם ביטוח חיים או ביטוח אבדן כושר עבודה? סוכני הביטוח  משתמשים בטקטיקת הפחד כחלק מתהליך המכירה: "ומה יהיה אם חס וחלילה בגלל תאונה או מחלה לא יהיה באפשרותך לעבוד ולפרנס? מי ידאג לילדים? ומאיפה התשלום על תרופות? ואם יהיה צורך ברופא מומחה או לא עלינו ניתוח בחו"ל... מפחיד? מפחיד ובדרך כלל עובד. 

דחף הייחוד ומיוחדות – קיבלת דיוור ישיר הביתה? ובמכתב היה כתוב לא פעם המונח "במיוחד בשבילך 50% הנחה..."? אפילו שזה נאמר לכולם תמיד נעים לשמוע. ישבת פעם בשיחת סלון של ערב שישי עם חברים וסיפרת איך קנית מוצר מסויים בדיל שאף אחד לא השיג? עשרות אלפי מאזדה 3 על הכביש אבל זו שלך מיוחדת, נכון? כי היא שלך!

דחף החמדנות – זה באופי שלנו כחלק מהחברה המערבית, הרכושנית ואשר כמעט הכל בה נמדד בהישגיות, מעמד, עמדה, כוח, יכולת, עושר, נכסים... לא, לא, אין לי שום דבר נגד עושר אני רק אומר שסיגלנו לעצמנו אופי חמדן ואנחנו מנסים להוציא מהשקל שלנו יותר. עוד הנחה, אפ-גרייד לחדר במלון, למכונית ששכרנו, מוצר נלווה חינם, יותר תשלומים, ללא ריבית... דער קיצר... העניין ברור. שהגולש ירגיש שהוא קיבל יותר ממה שהוא אמור היה לקבל. או בתחושה או במעשה ועדיף בשניהם. 

דחף האשמה - שנת הלימודים בפתח וצריך לקנות לילד תיק לבית ספר (פעם קראו לזה ילקוט...). ההיצע גדול, קשת המחירים גם ואז המוכר מתחיל: "היית נותן לזאטוט שלך, משקל עצמי כמו רבע עוף, לסחוב כל יום לבית ספר תיק עם 6 ק"ג דחוס בספרים ומחברות ללא תמיכה אורטופדית לכתפיים? ראית איך התיקים הרגילים מכופפים לו את הגב?.... המנגינה הזו ברורה, נכון? מנגנים לך על רגש האשמה שלא קנית את הטוב ביותר, על הפגיעה בבריאות, על הנזק לעמוד השדרה הצנום... 

דחף ההכרה והצורך בהסכמה – קנית מוצר ביוקר. חלק מעדיפים לקנות ביוקר מתוך תחושה שיקר זה איכותי וטוב, חלק לא יודעים להתווכח ולפעמים המוכר מצליח ל"השחיל" אותנו. כולנו... אבל כולנו... מסבירים לחברים בשיחת סלון של יום שישי מדוע קנינו את המוצר הזה ולא אחר ומדוע שילמנו את ששילמנו - הכול מתוך צורך לקבל בסוף את האישור: "עשית טוב..", "צודק, גם אני הייתי עושה כמוך...", "כולנו שילמנו ביוקר, ככה זה, אין מה לעשות..." "גם אני לא מספיק עשיר לקנות בזול..." משפטים אלה ואחרים עושים לנו מסאז' באיזור של הלב והאגו כי אנחנו צריכים הסכמה מהסביבה שאנחנו בסדר. 

יופי. ומה כל זה קשור לעניין כתיבה שיווקית, ומה הקשר לחיזור? 

מה? עוד לא ברור? בכל הדוגמאות שהבאתי שיחקת את תפקיד הצרכן. עכשיו צריך לעבור את הקווים ולהיות המוכר. כל הטיעונים שהדגמתי הם טיעונים וכלים בידיך לפנות נכון אל הגולש, להפעיל אצלו את הרגש, לקשור אותו אליך ולהביא אותו לקנות ממך. בראש ארגז הכלים עומד הכלי האולטימטיבי ואשר לעולם לא נופל ואינו מפשל. חיזור. 

מערכת היחסים בינך לבין הגולש צריכה להיות כזו של חיזור בין גבר לאשה. כי תמיד יהיה מחזר אחר (האתר המתחרה, מותג חדש שנכנס לשוק, מבצע מכירות מטורף של היריב העסקי...). תמיד המחזר האחר יבוא עם זר פרחים גדול יותר, תמיד המתחרה יהיה מוכן להשקיע בזוגיות עם הגולש יותר, ותמיד.... אבל תמיד.... הגולש יכול להחליט לפרק את מערכת היחסים ולהביא לפרידה. 
על כן הטקסטים שלך באתר צריכים לצאת מנקודת המוצא של מערכת יחסים וחיזור מתמיד. חיזור מתמיד אגב, הוא זה שבונה זוגיות חזקה ולאורך זמן. ומה המאפיינים של חיזור: 

1. לדבר אל הרגש - לעורר אותו. רגשות יוצרים קשרים. 

2. לפנות ישירות אליו - ועדיף ביוניסקס. כבר חזרתי כמה פעמים על חשיבות הכתיבה ביוניסקס. 

3. חיזוקים – הגולש בסדר. הוא עשה נכון שהוא גלש אליך, הוא יודע מה טוב... חשוב לחזק אותו במעשיו ובהחלטותיו. 

4. הומור – סגנון כתיבה שמעלה חיוך שובר מחסומים וטווה חוטים. 

5. אמת – לא לבלף, לא להנדס, לא הטעות. התוכן הכתוב חייב לשדר כנות ושקיפות. כל אלה מסירים חשדות והיסוסים ומעודדים וסוללים את הדרך לפיתוח מערכת היחסים. 

6. מובן מאליו – לעולם לא לתפוס את הגולש כמובן מאליו. כשזה יקרה הוא לא יהיה. 

7. גובה הדיבור – יש להתאים את הטקסט לקהל היעד ולמאפייני המוצרים שבאתר. אי אפשר למכור מאיץ חלקיקים או "ננו-טכנולוגיה" במטבעות לשון כמו "חליק" ו"אח שלי". מאידך באתרים שפונים לקהל הרחב שפה גבוהה עלולה להרחיק ולדחות. 

8. מחמאה - הגולש קנה מוצר או שירות? חשוב להחמיא לו על הקנייה טובה, ולהקפיד לציין שתמיד הוא יכול... אההה.... סליחה...מוזמן (שמת לב? מוזמן, עדיף על המילה יכול) לחזור ולפנות אליך בשאלה, הדרכה קנייה חוזרת. 

9. דיבור/כתיבה בגובה העיניים - הטקסט צריך להיות קליל, פשוט, ברור ולא מתחכם ודו משמעי. טקסט כזה מונע תחושה של התנשאות, יוצר הבנה, קירבה ותחושה של בית. לא חייבים תמיד נעלי עור מצוחצחות. אם אפשר עדיף ללכת בנעלי בית שיוצרות חמימות ונוחות. 

10. ואחרון חביב. לא לשכוח לתחזק את מערכת היחסים - ובבוא יום ההולדת לא נשכח לשלוח פרחים (או הטבה אחרת) או לברך לשנה טובה. משלוחי נוזלטרים קבועים, טיפים, עצות מעשיות העיקר לשמור על קשר. 

ולסיכום חשיבות ה"חיזור: 
כשמדובר בכתיבה שיווקית ובכתיבת תוכן חשוב לזכור: לגולש יש מספר מנועים שמפעילים אותו. הכרת ה"מנועים" תכוון את הגולש בנסיעתו אליך. מערכת היחסים בינך לבין הגולש כמוה כחיזור ומערכת יחסים בינו לבינה. מערכת יחסים בריאה וארוכת טווח היא כזו שמטפחים אותה, מחזקים אותה, מרעננים ומחדשים. את כל אלה ניתן להשיג ע"י שימוש מושכל בסגנונות הכתיבה השונים הכל על פי הסיטואציה, הצורך והעניין.
רוצה ליצור איתי קשר כבר עכשיו? בבקשה:
אפשר בצ'יק 054-2611212    
אפשר בקליק  habarnash@012.net.il